Обещал рассказать о ценах и о том, как продавать дорого - выполняю)
Зайду издалека, отвлекусь от полиграфии...

В наших двориках часто можно наблюдать такую картину. Ватага мальчишек носится по двору сшибая все на своем пути. А на лавочках сидят бабки и ругаются на них: "А ну прекратите хулиганить! Ишь, разбегались, окаянные! Прям ну не могут на месте посидеть - обязательно носиться как угорелым!"

Не разумеют бабки - что дети по другому не могут. Природа у них такая - энергию им надо куда-то девать, бегать и хулиганить. Как будто можно представить, что дети могут так же как бабки спокойно сидеть на лавочках и судачить о том, куда катится мир. Тем не менее, особенно ворчливые бабки обижаются на непослушную ребятню и с пеной у рта выговаривают свои обиды их родителям.

Обижаться на ребенка - вы можете себе это представить!? Многие родители, кстати, этим тоже грешат: ребенок нашкодил - его не только наказывают, но еще и обижаются! И могут даже не разговаривать день или два, сохраняя драматизм ситуации и портя себе и ребенку нервы. Мои племянник и мама так часто друг на друга обижаются. Ходят насупленные, не разговаривают. Забавные)))

Да что дети - многие даже на кошек и собак могут обижаться, если те вдруг не ценят хозяйской доброты!

А все почему? Не понимают такие хозяева и родители простой мысли: одно дело - НАКАЗЫВАТЬ. И совсем другое - ОБИЖАТЬСЯ.

Наказание имеет воспитательный эффект. Обида - нет. Наказание - конструктивно, обида - деструктивна. Наказание и поощрение работают просто и эффективно. Объект ведет себя хорошо? Поощрим. Объект ведет себя плохо? Накажем. Три раза - и объект автоматически ведет себя хорошо. Где тут обида? Зачем ее сюда приплетать? Давить на сознательность и чувство вины? Пустое это: испортите нервы себе и объекту, а результата не будет. А если говорить о детях - еще и ребенка сделаете неадекватным.

Строго говоря, обижаться вообще вредно и неэффективно - на кого угодно. Представьте, что академик Павлов обижался бы на свою собаку каждый раз, когда она при включении лампочки не выделяла слюну... Забавно? Вот точно так же с любой обидой - не только на детей и животных. Обида говорит только о неадекватности обижающегося. О неспособности решать проблемы. Что-то пошло не так? Да пошли они все нафиг, пусть весь мир катится к чертям! Если бы все проблемы решались так - мы бы до сих пор были в каменном веке, обижаясь и мстя по каждой ерунде.

Детей и животных я привел в пример только лишь потому, что с ними это становится особенно очевидно.

Как обиды, дети и собака Павлова связаны с полиграфией, и какое отношение это все имеет к работе менеджера по продажам?

Я часто слышу от менеджеров по продажам и читаю на форумах крики души:

Меня бесит, когда клиент после получения цены сразу просит скидку

Я всегда восклицаю - ЗА ЧТО???

Задолбали клиенты, которые хотят дешевле

Они считают, что мы тут деньги печатаем!

Знакомые выражения? На одном из своих тренингов я разыграл сценку с участниками. Я был в роли клиента, который хотел скидок, бонусов и просто дешевле. Услышал вот такие ответы:

Не нравится - не ешьте!

Вот вам желтые страницы, раздел "полиграфия" - ищите дешевле.

Или в лучшем случае:

Скидок не будет. Хотите - заказывайте, не хотите - ищите дешевле.

К чему это приводит? Это только в американских фильмах клиенты сразу идут на попятную "нет-нет, хорошо-хорошо, 200 баксов - так 200 баксов." Если вы хоть раз отвечали в таком посылающем тоне клиентам - то знаете к чему это приводит в реальной жизни: вы просто не получаете заказ. Зато самолюбие в полном порядке и коллеги свистят: "классно ты его послал!", "молодец! ловко ты его! задрали эти халявщики".

Где-то в Сети видел даже инструкцию по обращению с нерадивыми клиентами. Наполнена выражениями в духе "если пришел e-mail с бесплатного почтового ящика типа @mail.ru или @yandex.ru - смело посылаем такого клиента на три буквы: он все равно ничего не закажет, а только выест всю душу"

Вот она обидчивость как себя проявляет! Клиент говорит, что дорого? Да как он смеет!!! Менеджер считает личным оскорблением желание клиента потратить меньше денег. Справедливое, между прочим, желание. И обижается на клиента.

А клиент ведь извиняться не будет! Это не ребенок! Он просто уйдет. И если ваша цель - получить восхищенные отзывы коллег "вау! я бы так не смог его послать!" - то продолжайте обижаться на клиентов и посылать их.

Но что же тогда отвечать клиенту, когда он хочет скидку?

Второй плохой ответ - это дать клиенту скидку. Хочет дешевле - ну ладно, сделаем скидку. Ни вам ни мне такой ответ не нравится. Потому что раздавая скидки мы зарабатываем меньше. Это тоже, откровенно говоря, хреновая стратегия.

О том, ПОЧЕМУ клиенты как одержимые просят скидки и КАК продавать в таких условиях дорого - продолжим разговор в следующем посте через пару дней.

А пока - НЕ ОБИЖАЙТЕСЬ НА КЛИЕНТА! Считайте его ребенком. Снисходительно относитесь к его хулиганствам: это его природа такая, и вы знаете как с ней справиться.